Kepemimpian Bisnis

BAB I
PENDAHULUAN

Pada umumnya sebagian karyawan hanya berharap agar kekuatan dari luarlah yang menggerakan mereka dan orang – orang disekitar mereka untuk mencapai tujuan. Namun setiap kali kekuatan dari luar yang menggerakan mereka itu datang, gerakan tersebut sifatnya hanya sementara. Ini seperti perbedaan antara mobil yang ada bensinnya dengan yang tanpa bensin . Bila mobil kehabisan bensin, ia harus didorong agar dapat berjalan. Begitu berhenti didorong, mobil itu langsung kehilangan daya gerak dan segera berhenti. Namun bila tangki bensin mobil tadi terisi, bensin yang ada di dalamnya akan mampu membuat mobil itu terus melaju.
Begitu pula halnya dengan manusia dan motivasi. Tanpa motivasi, berat bagi kita untuk terus melangkah maju, dan tidak mungkin menciptakan daya gerak. Tapi jika seseorang digerakkan oleh motivasi secara terus menerus ia akan mampu untuk terus melaju tanpa kenal lelah.
Motivasi adalah sebuah alasan atau dorongan seseorang untuk bertindak. Orang yang tidak mau bertindak sering kali disebut tidak memiliki motivasi. Alasan atau dorongan itu bisa datang dari luar maupun dari dalam diri. Sebenarnya pada dasarnya semua motivasi itu datang dari dalam diri, faktor luar hanyalah pemicu munculnya motivasi tersebut. Motivasi dari luar adalah motivasi yang pemicunya datang dari luar diri kita. Sementara meotivasi dari dalam ialah motivasinya muncul dari inisiatif diri kita.
Pada dasarnya motivasi itu hanya dua, yaitu untuk meraih kenikmatan atau menghindari dari rasa sakit atau kesulitan. Uang bisa menjadi motivasi kenikmatan maupun motivasi menghindari rasa sakit. Jika kita memikirkan uang supaya kita tidak hidup sengsara, maka disini alasan seseorang mencari uang untuk menghindari rasa sakit. Sebaliknya ada orang yang mengejar uang karena ingin menikmati hidup, maka uang sebagai alasan seseorang untuk meraih kenikmatan.

BAB II
LANDASAN TEORI

1. MOTIVASI
1.1 Pengertian Motivasi
Motivasi adalah sebuah alasan atau dorongan seseorang untuk bertindak. Orang yang tidak mau bertindak sering kali disebut tidak memiliki motivasi. Alasan atau dorongan itu bisa datang dari luar maupun dari dalam diri. Sebenarnya pada dasarnya semua motivasi itu datang dari dalam diri, faktor luar hanyalah pemicu munculnya motivasi tersebut. Motivasi dari luar adalah motivasi yang pemicunya datang dari luar diri kita. Sementara meotivasi dari dalam ialah motivasinya muncul dari inisiatif diri kita.
Pada dasarnya motivasi itu hanya dua, yaitu untuk meraih kenikmatan atau menghindari dari rasa sakit atau kesulitan. Uang bisa menjadi motivasi kenikmatan maupun motivasi menghindari rasa sakit. Jika kita memikirkan uang supaya kita tidak hidup sengsara, maka disini alasan seseorang mencari uang untuk menghindari rasa sakit. Sebaliknya ada orang yang mengejar uang karena ingin menikmati hidup, maka uang sebagai alasan seseorang untuk meraih kenikmatan.
Memotivasi berarti “ memberi dengan atau mempengaruhi suatu alasan (motive).” Sedangkan kata motive artinya “suatu kekuatan batin, dorongan hati, suara hati, atau pun kehendak yang menyebabkan seseorang melakukan suatu tindakan dengan cara tertentu.” Jadi memotivasi seseorang erat hubungannya dengan suatu yang ada di dalam dirinya yang menyebabkan ia melakukan suatu tindakan.
Jadi, ringkasnya, oleh kerana perkataan motivasi adalah bermaksud sebab,tujuan atau pendorong, maka tujuan seseorang itulah sebenarnya yang menjadi penggerak utama baginya berusaha keras mencapai atau mendapat apa juga yang diinginkannya sama ada secara negatif atau positif
2. KINERJA
Kinerja adalah sebuah kata dalam bahasa Indonesia dari kata dasar "kerja" yang menterjemahkan kata dari bahasa asing prestasi. Bisa pula berarti hasil kerja. Pengertian Kinerja Kinerja dalam organisasi merupakan jawaban dari berhasil atau tidaknya tujuan organisasi yang telah ditetapkan. Para atasan atau manajer sering tidak memperhatikan kecuali sudah amat buruk atau segala sesuatu jadi serba salah. Terlalu sering manajer tidak mengetahui betapa buruknya kinerja telah merosot sehingga perusahaan / instansi menghadapi krisis yang serius. Kesan – kesan buruk organisasi yang mendalam berakibat dan mengabaikan tanda – tanda peringatan adanya kinerja yang merosot
Kinerja menurut Anwar Prabu Mangkunegara (2000 : 67)
“Kinerja ( prestasi kerja ) adalah hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh seseorang pegawai dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya”.
Kemudian menurut Ambar Teguh Sulistiyani (2003 : 223)
“Kinerja seseorang merupakan kombinasi dari kemampuan, usaha dan kesempatan yang dapat dinilai dari hasil kerjanya”. Maluyu S.P. Hasibuan (2001:34) mengemukakan “kinerja (prestasi kerja) adalah suatu hasil kerja yang dicapai seseorang dalam melaksanakan tugas tugas yang dibebankan kepadanya yang didasarkan atas kecakapan, pengalaman dan kesungguhan serta waktu”.
Menurut Veizal Rivai ( 2004 : 309) mengemukakan kinerja adalah :
“Merupakan perilaku yang nyata yang ditampilkan setiap orang sebagai prestasi kerja yang dihasilkan oleh karyawan sesuai dengan perannya dalam perusahaan”.
Pengertian Kinerja : Kinerja seorang karyawan merupakan hal yang bersifat individual, karena setiap karyawan mempunyai tingkat kemampuan yang berbeda - beda dalam mengerjakan tugasnya. Pihak manajemen dapat mengukur karyawan atas unjuk kerjanya berdasarkan kinerja dari masing - masing karyawan. Kinerja adalah sebuah aksi, bukan kejadian. Aksi kinerja itu sendiri terdiri dari banyak komponen dan bukan merupakan hasil yang dapat dilihat pada saat itu juga. Pada dasarnya kinerja merupakan sesuatu hal yang bersifat individual, karena setiap karyawan memiliki tingkat kemampuan yang berbeda dalam mengerjakan tugasnya. Kinerja tergantung pada kombinasi antara kemampuan, usaha, dan kesempatan yang diperoleh. Hal ini berarti bahwa kinerja merupakan hasil kerja karyawan dalam bekerja untuk periode waktu tertentu dan penekanannya pada hasil kerja yang diselesaikan karyawan dalam periode waktu tertentu.
Berdasarkan keterangan di atas dapat pula diartikan bahwa kinerja adalah sebagai seluruh hasil yang diproduksi pada fungsi pekerjaan atau aktivitas khusus selama periode khusus. Kinerja keseluruhan pada pekerjaan adalah sama dengan jumlah atau rata - rata kinerja pada fungsi pekerjaan yang penting. Fungsi yang berkaitan dengan pekerjaan tersebut akan dilakukan dan tidak dilakukan dengan karakteristik kinerja individu.
Kinerja yang tinggi dapat tercapai oleh karena kepercayaan (trust) timbal balik yang tinggi di antara anggota - anggotanya artinya para anggota mempercayai integritas, karakteristik, dan kemampuan setiap anggota lain. Untuk mencapai kinerja yang tinggi memerlukan waktu lama untuk membangunnya, memerlukan kepercayaan, dan menuntut perhatian yang seksama dari pihak manajemen.
Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Kinerja
1. Kinerja baik dipengaruhi oleh dua faktor :
a. Internal (pribadi)
- Kemampuan tinggi
- Kerja keras
b. Eksternal (lingkungan)
- Pekerjaan mudah
- Nasib baik
- Bantuan dari rekan - rekan
- Pemimpin yang baik
- Motivasi dari pimpinan

BAB III
Peran Motivasi Seorang Pemimpin dalam Peningkatan Kinerja Karyawan

1. Peran Motivasi
Faktor motivasi Motivasi terbentuk dari sikap (attiude) seorang pegawai dalam menghadapi situasi (situasion) kerja. Motivasi merupakan kondisi yang menggerakkan diri pegawai terarah untuk mencapai tujuan kerja. Sikap mental merupakan kondisi mental yang mendorong seseorang untuk berusaha mencapai potensi kerja secara maksimal. Ada sebuah pendapat “Ada hubungan yang positif antara motif berprestasi dengan pencapaian kerja”. Motif berprestasi dengan pencapaian kerja. Motif berprestasi adalah suatu dorongan dalam diri seseorang untuk melakukan suatu kegiatan atau tugas dengan sebaik baiknya agar mampu mencapai prestasi kerja (kinerja) dengan predikat terpuji. Selanjutnya ada 6 karakteristik dari seseorang yang memiliki motif yang tinggi yaitu :
1) Memiliki tanggung jawab yang tinggi
2) Berani mengambil risiko
3) Memiliki tujuan yang realistis
4) Memiliki rencana kerja yang menyeluruh dan berjuang untuk merealisasi tujuan.
5) Memanfaatkan umpan balik yang kongkrit dalam seluruh kegiatan kerja yang dilakukan
6) Mencari kesempatan untuk merealisasikan rencana yang telah diprogamkan
Ada 3 faktor yang berpengaruh terhadap kinerja :
1) Faktor individu : kemampuan, ketrampilan, latar belakang keluarga, pengalaman kerja, tingkat sosial dan demografi seseorang.
2) Faktor psikologis : persepsi, peran, sikap, kepribadian, motivasi dan kepuasan kerja
3) Faktor organisasi : struktur organisasi, desain pekerjaan, kepemimpinan, sistem penghargaan (reward system)

2. Pemimpin yang Memotivasi
Ada tiga hal yang membuat roda dunia terus berputar yaitu : adanya ide yang cemerlang, mengajak orang – orang untuk menyukainya, serta membuat ide itu berjalan lancar. Anda pasti telah mengerti makna dari ide. Ide muncul dari cara berpikir yang positif, visi yang luas serta penyusunan target. Anda pasti juga sudah mengetahui pentingnya orang lain. Dengan Anda dapat berkomunikasi kepada orang lain, bukan berarti Anda pasti bisa meyakinkan mereka untuk menyukai ide – ide Anda. Disinilah kemampuan untuk memotivasi orang lain memegang peranan penting. Motivasi adalah suatu seni mengajak orang lain untuk melakukan apa yang kita inginkan karena mereka ingin melakukannya. Tidak seorang pun bisa menjadi pemimpin yang hebat bila segalanya dikerjakan seorang diri atau karena ingin mendapatkan sekedar pujian
Pada umumnya sebagian karyawan hanya berharap agar kekuatan dari luarlah yang menggerakan mereka dan orang – orang disekitar mereka untuk mencapai tujuan. Namun setiap kali kekuatan dari luar yang menggerakan mereka itu datang, gerakan tersebut sifatnya hanya sementara. Ini seperti perbedaan antara mobil yang ada bensinnya dengan yang tanpa bensin . Bila mobil kehabisan bensin, ia harus didorong agar dapat berjalan. Begitu berhenti didorong, mobil itu langsung kehilangan daya gerak dan segera berhenti. Namun bila tangki bensin mobil tadi terisi, bensin yang ada di dalamnya akan mampu membuat mobil itu terus melaju.
Begitu pula halnya dengan manusia dan motivasi. Tanpa motivasi, berat bagi kita untuk terus melangkah maju, dan tidak mungkin menciptakan daya gerak. Tapi jika seseorang digerakkan oleh motivasi secara terus menerus ia akan mampu untuk terus melaju tanpa kenal lelah.

Saran untuk menjadi pemimpin yang berhasil, inilah yang harus Anda pelajari : memotivasi orang lain dan lakukanlah dengan sunguh-sungguh. Anda harus bisa “mengisi tangki bensin mereka.”

Pada intinya, motivasi yaitu mengerti apa yang membuat orang – orang merasa dan bertindak sesuai dengan keinginan mereka. Jika Anda tidak bisa memotivasi orang lain, anda tidak akan mampu memimpin mereka. Dan jika Anda tidak bisa memimpin orang lain, berarti Anda harus mengerjakan sendiri semua yang ingin DI peroleh..
Motivasi adalah sebuah alasan atau dorongan seseorang untuk bertindak. Orang yang tidak mau bertindak sering kali disebut tidak memiliki motivasi. Alasan atau dorongan itu bisa datang dari luar maupun dari dalam diri. Sebenarnya pada dasarnya semua motivasi itu datang dari dalam diri, faktor luar hanyalah pemicu munculnya motivasi tersebut. Motivasi dari luar adalah motivasi yang pemicunya datang dari luar diri kita. Sementara meotivasi dari dalam ialah motivasinya muncul dari inisiatif diri kita.
Pada dasarnya motivasi itu hanya dua, yaitu untuk meraih kenikmatan atau menghindari dari rasa sakit atau kesulitan. Uang bisa menjadi motivasi kenikmatan maupun motivasi menghindari rasa sakit. Jika kita memikirkan uang supaya kita tidak hidup sengsara, maka disini alasan seseorang mencari uang untuk menghindari rasa sakit. Sebaliknya ada orang yang mengejar uang karena ingin menikmati hidup, maka uang sebagai alasan seseorang untuk meraih kenikmatan.

Teori x dan y
Teory ini menyatakan bawa pada dasarnya manusia terdiri dari dua jenis, masing-masing x dan y yang keduanya memilikki karakterristik tertentu.
Jenis manusia x yaitu manusia yang selalu ingin menghindari pekerjaan bilamana mungkin, sementara,jenis manusia y menunjukan sifat yang senang bekerja yang diibaratkan bahwa bekerja baginya seperti beriman. Kemudian jenis manusia x tidak punya inisiatif dan senang diarahkan, sedangkan jenis manusia y adalah sebaliknya.
Dikaitkan dengan kebutuhan, dikatakan bahwa manusia x bilamana mengacu pada hierarki kebutuhan, memiliki kebutuhan tingkat rendah, sedangkan tope y memiliki kebutuhan tingkat tinggi
1. Berdasarkan teori ini, untuk meningkatkan motivasi seseorang dapat dilakukan penerapan gaya kepemimipinan tertentu sesuai dengan karakteristik bawahan, bagi mereka yang termasuk dalam asumsi x, yaitu orang yang tidak suka bekerja, sebaiknya diterapkan gaya kepemimpinan direktif, sedangkan bagi mereka yang termasuk asumsi y, diterapkan gaya kepemimpinan partisipatif
2. Implikasi manajemen yang akan di jelaskan disini adalah bagaimana memotivasi pegawai atau mengaktifkan, menggerakan perilaku kerja pegawai kearah peningkatan efektivitas organiasi. Sesuai dengan teori ini, seorang pegawai tidak akan termotivasi untuk bekerja dengan baik bilamana pelaksanaan pekerjaan tidak dapat memenuhi kebutuhanya. Gaji, upah, atau uang merupakan sarana yang sangant penting untuk memenuhi kebutuhan fisik. Oleh karenanya, pemberian yang layak kepada karwawan menjadi factor motivasional yang sangat penting untuk memenuhi kebutuhan yang paling utama, meskipun gaji dapat juga menjadi sarana pemenuhan kebutuhan yang lainya juga.
3. Sesuai dengan teori yang sudah dikemukakan juga, pemenuhan lainya, bila mana kebutuhan fisiknya telah terpenuhi, kebutuhan rasa aman akan meningkat intensitasnya. Program seperti tunjangan kesehatan, pensiun, asuransi, dan keselamatan kerja, merupakan factor motivasional yang sangat penting penyediaan sarana-sarana yang bersifat social juga akana menjadi hal yang sanat penting dapam proses motivasi yang dilaksanakan oleh seorang pimpinan. Kesempatan mengembangkan diri juga akan menjadi hal yang tidak kalah pentingnya dalam proses motivasi, seperti program pendidikan,
4. Upaya peningkatan motivasi kerja dapat dilakukan dengan memasukan unsure-unsur yang memotivasi seperti membuat pekerjaan menantang, memberi tanggung jawab yang besar pada pekerja, dan lain-lain. Hal ini berarti sama halnya dengan membuat job design yang berarti menyusun suatu pekerjaan sehingga cocok dengan pekerjanya.
5. Hal lain yang dapat diakukan untuk menumbuhkan motivasi pekerja adalah dengan program pelatihan, dan pengembangan karyawan. Hal ini disebabkan semakin tinggi kemempuan seseorang semakin tinggi pula kemampuan tingkat performance yang disyaratkan.
6. Aspek lain hendaknya seluruh kebijaksanaan yang berkaitan dengan pekerjaan seperti system pengganjaran dan system promosi harus jelas, dan dipahami hal ini kana menikgkatkan motivasi karyawan agar berkerja dengan sebaik-baiknya.
7. Selanjutnya membuat kondisi dan fasilitas kerja harus diperhatikan karena ini dapat meningkatkan kemunkikan untuk mencapai unjuk kerja yang diinginkan orrganisasi.
8. Hal lainya untuk meningkatkan motivasi adalah jelas untuk mengusahakan keadilan yang dirasakan oleh pegawai. Ini dapat dilakukan dengan melakukan apa yang disebut dengan evaluasi jabatan. Yaitu usaha untuk menghargai semua elemen pekerjaan seperti tingkat usaha, tanggung jawab, keahlisan dan pendidikan yang berbada-beda, yang dengan sendirinya harus di bayar dengan berbeda pula.
3. Motivasi Sebagai Pendorong
Motif berasal dari bahasa latin movere yang berarti bergerak atautomove yang berarti kekuatan dalam diri organisme yang mendorong untuk berbuat (driving force). Motif sebagai pendorong tidak berdiri sendiri tetapi saling terkait dengan faktor lain yang disebut dengan motivasi.
Tujuan atau motif adalah sama fungsinya dengan matlamat, wawasan, aspirasi, hasrat atau cita-cita. Jadi, wawasan, cita-cita, impian, keinginan atau keperluan seseorang itu malah bagi sesebuah negara merupakan pendorong utama yang menggerakkan usaha bersungguh-sungguh untuk mencapai apa yang dihajatkan.
Lebih penting sesuatu yang ingin dicapai, dimiliki, diselesaikan atau ditujui, lebih serius dan lebih kuatlah usaha seseorang, sesebuah keluarga, organisasi, masyarakat atau negara untuk mencapai apa juga matlamat yang telah ditetapkan. Jadi, dengan matlamat atau hasrat yang lebih penting atau besar, lebih kuatlah pula dorongan atau motivasi seseorang itu untuk berusaha bagi mencapai matlamatnya. Oleh itu, bolehlah kita buat kesimpulan disini bahawa:
“Motivasi adalah suatu bentuk dorongan dan hati yang menjadi penggerak utama seseorang, sesebuah keluarga atau organisasi untuk mencapai apa yang diinginkan”
Beberapa teori yang dapat dikemukakan antara lain drive reduction theory yang mengatakan bahwa motivasi didorong untuk memenuhi kebutuhan-kenutuhan primer (lapar-haus) dan kebutuhan sekunder (Berprestasi), Aurosal theiry mengatakan bahwa setiap orang memiliki dorongan untuk melakukan kegiatan yang memiliki tantangan tertentu, yang mengakibatkna seseorang menjadi suka dan senang untuk melakukannya. Intencive theory mengatakan bahwa motivasi dipengaruhi oleh rangsangan eksternal. Cognitive theory, mengatakan bahwa motivasi dipengaruhi oleh intrinsic motivation yaitu aktivitas untuk mencari kesenangan, bukan demi reward dan ekstrinsic motivation yaitu aktivitas yang didasarkan pada reward nya
Dari beberapa teory di atas dapat dikemukakan bahwa motivasi yang berkembang hingga saat ini dapat dikelompokan menjadi 2 kategori umum yang difatnya dikotomis, yaitu motivasi sebagai dorongan internal yaitu internal theory dan disisi lain motivasu sebagai dorongan eksternal yang diasa disebut eksternal theory
4. Motivasi sebagai dorongan internal
Motif atau dorongan sebagai kata kunci suatu motivasi dapat muncul sebagai akibat dari keinginan pemenuhan kebutuhan yang tidak terpuaskan dimana kebutuhan itu muncul sebagai dorongan internal atau dorongan alamiah (Naluri) seperti makan, minum, berprestasi, berkuasa, mencari kesenagan, yang biasanya cenderung bersifat internal., yang berarti kebutuhan itu muncul dan menggerakan perilaku semata-mata karena tuntutan fisik dan psikologi yang mncul melalui mekanisme system biologis manusia.
Kebutuhan yang tidak terpuaskan dari seseorang mengakibatkan suatu situasi yang tidak menyenangkan tersebut mendorong seseorang untuk memenuhinya yang kemudian akan menimbulkan suatu tujuan dimana untuk mencapai tujuan tersebut diperlukan tindakan. Bebepara teory motivasi kebutuhan

a. Kebutuhan fisik (Physiological needs)
b. Kebutuhan rasa aman (Safety needs)
c. Kebutuhan social (Social needs)
d. Kebutuhan pengakuan (esteem needs)

BAB IV
SIMPULAN

Factor – factor yang mempengaruhi motivasi umumnya disepakati ada yang bersumber dari dalam diri seseorang, yang kemudian disebut teori motivasi internal, dan selain itu ada pula aspek eksternal yang mempengaruhi seseorang dalam efektivitas pekerjaanya, sebagai seorang pimpinan hendaknya kita selalu mengutamakan karyawan, karena karyawan merupakan asset perusahaan yang paling berharga, dari karyawan itu lah perusahaan dapat dikatakan berhasil, dan sebaliknya,
Agar karyawan dapat mengoptimalkan pekerjaanya, haruslah ada factor eksternal dan internal yang mendorongnya, seperti adanya motivasi yang diberikan oleh pimpinan kepada karyawan, mungkin tidak kita sadari bahwa motivasi memilii peranan paling penting dlam pembentukan karakter kerja dari karyawan, yang ujungnya kan meningkajtkan produktifitas kerja atau kinerja karyawan itu sendiri.
Tidaklah mudah Untuk membuat seorang karyawan termotivasi, namun ada beberapa cara yang dikemukakan oleh para ahli agar motivasi tersebut dapat optimal membentuk karakter pekerja kayawan, motivasi dapat berbentuk fisik dan non fisik, motivasi fisik dapat berupa pemberian fasilitas kerja yang di ingnkan keryawan, seperti gaji, upah, dan lain sebagainya, motivasi non fisik ini biasanya lebih berupa pemberian suasana kerja yang didinginkan karyawan, seperti gaya kepemimpinan dari seorang pimpinan, pepberian pelatihan, pemberian unsure-unsur pekerjaan yang menantang dan lain-lain.

saluran distribusi dan promosi

BAB I
SALURAN DISTRIBUSI DAN PENGELOLAAN PROMOSI

1. SALURAN DISTRIBUSI
A. Pengertian Saluran Distribusi
Distribusi adalah suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak milik. Dalam menciptakan ketiga faedah tersebut, terdapat dua aspek penting yang terlibat didalamnya, yaitu :
1. Lembaga yang berfungsi sebagai saluran distribusi (Channel of distribution/marketing channel).
2. Aktivitas yang menyalurkan arus fisik barang (Physical distribution).
Ada beberapa pengertian menurut para ahli, yakni :
• Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
• Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
• Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen. “ (1997:140) mengemukakan bahwa: “ Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi “.
• Menurut Winardi (1989:299) yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah sebagai berikut : “ Saluran distribusi merupakan suatu kelompok perantara yang berhubungan erat satu sama lain dan yang menyalurkan produk-produk kepada pembeli.

Faktor Yang Mendorong Suatu Perusahaan Menggunakan Distributor
• Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
• Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
• Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.
• Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

B. Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :
• Information : yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
• Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.
• Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
• Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
• Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya.
• Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi / orang lain.
• Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
• Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi.
• Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.

C. Macam saluran Distribusi
Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :
1. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297)
Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut.
• Pedagang Perantara
Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata lain pedagang mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu ; pedagang besar dan pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak sekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.
• Agen perantara Agen perantara (Agent middle man) ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu :
1. Agen Penunjang
• Agen pembelian dan penjulan
• Agen Pengangkutan
• Agen Penyimpanan
2. Agen Pelengkap
• Agen yang membantu dalam bidang finansial
• Agen yang membantu dalam bidang keputusan
• Agen yang dapat memberikan informasi
• Agen khusus
Menurut Philip Kotler (1993:174) agar suatu kegiatan penyaluran barang dapat berjalan dengan baik (efektif dan efisien) maka para pemakai saluran pemasaran harus mampu melakukan sejumlah tugas penting yaitu:
• Penelitian, yaitu melakukan pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran.
• Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran informasi yang persuasive mengenai penawaran.
• Kontak, yaitu melakukan pencarian dan menjalin hubungan dengan pembeli.
• Penyelarasan, yaitu mempertemukan penawaran yang sesuai dengan permintaan pembeli termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian dan pengemasan.
• Negoisasi, yaitu melakukan usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan lain-lain sehubungan dengan penawaran sehingga pemindahan pemilikan atau penguasaan bias dilaksanakan.
• Disrtibusi fisik, yaitu penyediaan sarana transportasi dan penyimpanan barang.
• Pembiayaan, yaitu penyediaan permintaan dan pembiayaan dana untuk menutup biaya dari saluran pemasaran tersebut.
• Pengambilan resiko, yaitu melakukan perkiraan mengenai resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut.
Kelima tugas pertama membantu pelaksanaan transaksi dan tiga yang terakhir membantu penyelesaian transaksi. Semua tugas diatas mempunyai tiga persamaan, yaitu menggunakan sumber daya yang langka, dilaksanakan dengan menggunakan keahlian yang khusus, dan bisa dialih-alihkan diantara penyalur. Apabila perusahaan/produsen menjalankan seluruh tugas diatas, maka biaya akan membengkak dan akibatnya harga akan menjadi lebih tinggi.
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan didalam memilih saluran distribusi, faktor tersebut antara lain :
1. Jenis barang yang dipasarkan
2. Produsennya
3. Penyalur yang bersedia ikut mengambil bagian
4. Pasar sasaran

D. Mengembangkan Strategi Distribusi
Bidang distribusi dalam pemasaran mencakup keputusan-keputusan yang bersifat starategik dan taktis. Keputusan stratejik teriri dari pemilihan saluran diistribusi dan pemerataan yang akan membentuk system guna mengalirkan produk kepasar. Keputusan ini akan menentukan keputusan-keputusan taktis, misalnya memilih perusahaan mana yang akan bertindak sebagai perantara dan bagaimana pergerakan produk secara actual akan berlangsung.


Kriteria stratejik
Para pemasar menghadapi banyak pilihan saluran distribusi. Bagaimana mereka harus memilih? Adakalanya pemasar menggunakan penyalur diluar kebiasaan untuk produk tertentu, produk lain begitu inovatifnya sehingga tidak ada lembaga saluran yang tersedia baginya. Dalam kasus demikian, keputusan mengenai saluran harus didasarkan pada penilaian atau tujuan dan sumber daya organisasi serta pemahaman terhadap pasar. Namun demikian semua strategi distribusi dipedomani oleh 3 krtieria umum , yaitu : liputan pasar, pengendalian saluran, dan biaya.
Liputan Pasar
Bila suatu prosedur mampu melakukan 4 kontak langsung dengan konsumen akhir, dan jika kemampuan ini digunakan nya untuk berhubungan dengan 4 pengecer, yang masing-masing kemudian melakukan 4 kontak dengan konsumen akhir, jumlah kontak total yang terjadi meningkat jadi 16. Kita bisa menambah kontak , jika kita menambah lapisan perantara. Makin panjang saluran distribusi , makin besar liputan pasar. Jadi, jika pasar potensial sangat besar, jumlah perantara yang lebih banyak akan lebih baik.
Pengendalian Saluran
Bila perantara mengambil alih kepemilikan produk, mereka juga melakukan hamper semua hal yang mereka inginkan, mereka pemiliknnya. Yang dikehendaki kebanyakan produsen adalah upaya penjualan dan promosi yang agresif dari perantara agar produk bergerak disepanjang system distribusi secara efektif dan efisien.Produsen juga ingin memastikan bahwa produk mereka tidak ditangani oleh perantara yang citranya tidak cocok dengan tujuan organisasi.
Biaya
Pemasar tidak boleh mengabaikan daya biaya yang terkait dengan berbagai macam saluran distribusi. Banyak konsumen percaya bahwa makin pendek saluran, makin rendah biaya distribusi, tetapi kita melihat bahwa yang sebaliknyalah yang benar. Perantara adalah spesialis yang menyelenggarakan fungsi-fungsi distribusi secara efisien dan efektif daripada yang bisa dilakukan produsen. Jadi, biaya distribusi bagi produsen akan lebih rendah jika saluran yang digunakan lebih panjang.saluran langsung dan pendek menuntut investasi besar dipihak produsen, yang harus mempekerjakan armada penjualan, dan staff administrasi yang besar untuk kepentingan ini.
E. Macam-macam strategi distribusi
Strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian produsen memasarkan produknya secara langsung kepada konsumen akhir, sedangkan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih saluran distribusi. Berbagai saluran perantara independen (grosir, pengecer) melakukan fungsi distribusi yang sebenarnya.
Sebuah strategi distribusi yang baik mensyaratkan analisis penetrasi dari alternatif yang ada untuk memilih jaringan saluran yang paling sesuai. Keputusan mengenai saluran distribusi merupakan hal yang paling penting bagi organisasi dengan rentang distribusi yang luas. Suatu strategi saluran sebuah perusahaan dapt mencakup hal-hal berikut :
 Mengembangkan dan mengelola saluran
 Memperoleh jalan bagi produsen,grosir, atau pengecer untuk masuk kedalam suatu saluran khusus.
Ada 6 macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu :
 Strategi saluran distribusi, yaitu berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Tujuan dari strategi ini antara lain untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dengan biaya yang rendah.
 Strategi cakupan distribusi, strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah atau market exposure. Tujuannya melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa mencerminkan citra produk
 Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya disemua retail.
 Distribusi selektif, yaitu strategi penempatan produk perusahaan dibeberapa retail outlet di daerah tertentu
 Distribusi Ekslusif, yaitu produseen hanya menunjuk satu perantara di daerah tertentu dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain.
 Strategi saluran berganda, yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pasar tujuannya adalah untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.
 Saluran komplementer, yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan.
 Saluran kompetitif, yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran ynag berbeda tapi bersaing satu sama lain.
 Strategi modifikasi saluran distribusi, yaitu strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang, untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan pasar.
 Strategi pengendalian saluran distribusi, yaitu saluran distribusi yang menuasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah tujuan bersama.
 Strategi manajemen konflik dalm saluran distribusi
F. Distribusi Fisik
Distribusi fisik merupakan aspek penting kedua dalam rangka menjadikan suatu produk tersedia bagi konsumen dalam jumlah, waktu, dan tempat yang tepat. Dalam hubungan itu, Dewan Manajemen Distribusi Fisik Nasional Amerika Serikat mendefinisikan distribusi fisik sebagai berikut “ Suatu rangkaian aktivitas yang luas mengenai pemindahan barang jadi secara efisien dari akhir batas produksi kepara konsumen, serta didalam beberapa hal mencakup pemindahan bahan mentah dari suatu pembekal keawal batas produksi “.
Manajemen distribusi fisik hanyalah satu diantara istilah deskriptif yang digunakan untuk menggambarkan suatu pengendalian atas pemindahan barang seperti didefinisikan dimuka. Hal ini sering pula diistilahkan sebagai manajemen logistik atau logistik pemasaran. Namun demikian, apapun istilah yang digunakan konsep dasarnya adalah sama.
Secara terperinci, kegiatan yang ada dalam kegiatan distribusi fisik dapat dibagi kedalam lima macam (Basu Swasta, 1984: 220-229, diringkas) yaitu :
1. Penentuan lokasi persediaan dan sistem penyimpanannya
Penentuan lokasi penyediaannya Kebijaksanaan terhadap lokasi persediaan didasarkan pada strategi yang diinginkan, apakah secara memusat (konsentrasi) ataukah menyebar (dispersi) dipasarnya. Jika perusahaan mengkonsentrasikan persediaannya, maka akan memudahkan dalam mengadakan pengawasan. Selain itu, juga akan meningkatkan efisiensi penyimpanan dan penanganan barangnya. Namun dari segi lain dapat terjadi bahwa beban pengangkutan akan meningkat dan pengantaran barang kebeberapa segmen pasar akan terlambat. Dan jika perusahan menyebarkan persediaannya kebeberapa lokasi, maka keadaannya akan berlainan, dan merupakan kebalikan dari konsentrasi.
2. Sistem penanganan barang
Sistem penanganan barang yang dapat digunakan antara lain :
(1) Paletisasi
Dalam paletisasi, penanganan barang-barang baik itu berupa bahan baku maupun barang jadi dipakai suatu alat yang disebut palet. Dengan alat ini barang-barang dapat dipindahkan secara cepat. Penggunaannya akan lebih ekonomis apabila material yang ditangani jumlahnya besar.
(2) Pengemasan
Barang-barang yang ditangani ditempatkan dalam suatu kemasan atau peti kemas baik dari logam, kayu, ataupun bahan yang lain. Biasanya kemasan ini dibuat dalam ukuran-ukuran tertentu sehingga sangat mudah dalam pengangkutannya.
(3). Sistem pengawasan persediaan
Faktor penting yang lain dalam sistem distribusi fisik adalah mengadakan pengawasan secara efektif terhadap komposisi dan besarnya persediaan. Adapun tujuan dari pengawasan persediaan adalah meminimumkan jumlah persediaan yang diperlukan, dan meminimumkan fluktuasi dalam persediaan sambil melayani pesanan dari pembeli. Besarnya persediaan sangat ditentukan oleh keseimbangan kebutuhan pasar dengan faktor biaya. Sedangkan permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan analisis ramalan penjualan.
(4). Prosedur memproses pesanan
Kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan untuk memproses pesanan antara lain : menyelenggarakan kegiatan kantor secara teratur, membuat barang dengan baik, serta menyampaikannya kepada pembeli. Jika perusahaan tidak sanggup atau tidak mampu melaksanakan pesanan, maka ia harus memberitahu kepada pembeli.
(5). Pemilihan metode pengangkutan
Dalam hal ini, rute dan rit pengangkutan merupakan faktor yang penting, dan mempunyai hubungan yang erat dengan pasar atau daerah penjualan, serta lokasi persediaannya. Selain itu fasilitas pengangkutan yang ada juga merupakan faktor penentu
2. PENGELOLAAN PROMOSI
A. Definisi Promosi
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).
Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)
Proses promosi dapat dibedakan dalam tiga model.:
1. Model retorika.
Adalah suatu model yang digunakan dalam situasi dimana seorang bebicara dihadapan audience. Misalnya seseorang yang berpidato dalam rapat umum retorika harus dimulai dengan menganalisis orang yang dihadapi dan tanggapan yang di inginkan.
Aristoteles membedakan 3 cara persuasi yang dapat digunakan pembicara
a. Penggunaan “karakteristik”nya untuk membuat pidatonya dipercaya
b. Penimbulan emosi yang diinginkan dikalangan audience
c. Bukti
2. Model Propaganda
Merupakan model yang diperuntukan bagi situasi dalam sesuatu lembagaberusaha mendapatkan dukungan. Retorika secara dasar digunakan dalam pengiklanan, personal selling, dan hubungan masyarakat. Penciptaan suasana terjelma dalam desain gedung dan kantor para manajer, lambing persatuan, pembungkusan, dsb.
3. Model Negosiasi
Adalah model yang pesuasi yang banyak digunakan dalam manajeman tenaga kerja, diplomasi internasional, proses legislative, dan negosiasi penjualan
Negosiator dapat menggunakan dua alat persuasi:
a. indusmen dapat berupa janji-janji dan suap
b. ancaman. Yaitu motivator negative berupa boikot, penyebaran berita negative, dsb

B. Bentuk-Bentuk Promosi
1). Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal selling dapat memakai beberapa bentuk antara lain kujungan wakil perusahaan ke tempat pembeli, (salesman/salesgirl), pelayanan penjualan took eceran, dan undangan seorang direktur perusahaan, kepada direktur perusahaan lain untuk makan bersama personal selling juga digunakan untuk macam-macam tujuan, seperti misalnya untuk menimbulkan minat pada calon pembeli, menimbulkan preferensi terhadap barang tertentu, mengadakan transaksi jual beli dsb.
Sifat-sifat personal selling antara lain :
• Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih. Bisa juga di sebut hubungan langsung dengan calon pembeli, sehingga dapat mengamati dari dekat calon pembeli baik karakteristik, dan kebutuhan calon pembeli.
• Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. Dalam banyak hal, penjual bersikap mengalah terhadap pembeli, ia harus menggunakan segenap kemampuannya untuk merayu calon pembeli.
• Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
2). Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:
- Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)
- Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut
- Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)
Tujuan Sales-Promotion
1. Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru.seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.
2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara teratur, pada pesanan utuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.
3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan berusaha untuk memberikan penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka devisi City link memberikan harga murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga memberikan harga yang murah.
4. Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.
5. Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk dan percaya, itu sudah cukup untuk membuat pembelian berulang, jika menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi dibawah merk yang sama atau yang membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama dapat lebih efektif dari pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.
6. Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Bagaimana Mc Donalds melakukan promosi untuk memperkuat image bahwa McDonals adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak? SAlah satu caranya adalah menawarkan figure dari film terbaru Disney yaitu Teenie Beanies (versi yang lebih kecil dari mainan yang popular). Di beberapa restaurant Mc D banyak para konsumen yang sudah menunggu toko dibuka sejak jam 5.30 pagi.
3). Public Relation
Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu organisasi untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok-kelompok itu adalah mereka yang telibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan organisasi dalam mencapai tujuannya.
Dalam pelkanaanya, public relation dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu organisasi dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi khusus. Banyak pakar mendefinisikan Public Relation berdasarkabn sudut pandang masing-masing. Jika ditinjau dari aspek manajemen, maka PR didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang menilai sikap public. Menentukan kebijakan seseorang atau organisasi demi kepentingan public, serta merencanakandan melakukan program kegiatan untuk meraih perhatian dan dukungan publik.
Berdasarkan definisi ini, ada tiga sifat public relation yang utama.
- High credibility dimana artikel dan berita dimedia masa lebih dipercaya daripada iklan.
- Offguard yakni public relation dapat menjangkau pihak pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan.
- Dramazitation memiliki potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan dan atau produk-produk tertentu.
4). Direct Selling
Direct Selling (Penjualan Langsung) adalah :Metode penjualan barang dan/atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh Mitra Usaha dan bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar.
Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat), maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.
Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat), maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.
5). Mass Selling
Pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.
Periklanan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Paling tidak ini dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merek-merek yang dihasilkannya.
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian
Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Selain itu publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan.
C. Startegi Promosi
Strategi Promoosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi dan persuasif dengan pelanggan.ada enam alasan pokok dalam strategi promosi, yaitu:
1. Strategi Pengeluaran Promosi
Anggaran promosi merupakan bagian dadri pemasaran. Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. , factor penyebab nya antara lain dari tergantung dari produk yang dipasarkan dan siruasi pasar.
2. Strategi Bauran pasar
Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi, Pada tahap perkenalan, produk baru harus lebih gencar melaksankan promosi, memasuki tahap pertumbuhan iklan harus dikombinasikan dengan personal selling. Setelah tahap ini segala aktifitas promosi mulai menurun. Sehingga pada tahap kedewasaan pemasar dapat memperkenalkan produk baru lainnya. Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berbanding lurus dengan kualitas yag diberikan. Jika kasusnya seprti itu maka para pemasar lebih tepat mengkomunikasikan kulaits dari produk-produk yang harganya mahal.
3. Strategi pemilihan Media
Pemilihan media ini dipengaruhi oleh factor-faktor seperti ciiri produk, jenis pesan, pasar sasaran, luas dan jenis distribusi. Anggaran, strategi pesaing, serta keunggulan dan kekurangan dari media itu.
• Prosedur pemilihan Media
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akakn digunakan, dan sasaran media apa yang akan dipakai. Dua metode berikut digunakan untuk menemtukan media:
a. Cost Per Thousand Contact Comparison.
Pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak yang tetjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya. Metode ini sangat popular karena sederhana dan mudah diterapkan.
Kualitas dan Kuantitas Expasure (peluang individu menangkap pesan iklan dari media tertentu). Sama-sama penting bagi pengiklan, yang keduannya diukur melalui:
1). Jangkauan (Reach), yaitu jumlah individu yang menerima tayangan dari media tertentu dalam sekali periode waktu tertentu.
2). Kekerapan (Frequency) yaitu berapa kali individu menerima pesan selama waktu periode tertentu.
3). Dampak (Impact) yaotu nilai kulaits iklan pada media tetentu. Misalnya iklan kosmetik lebih efektif jika di tempatkan di majalah wanitadaripada di majalah bisnis.
b. Matching of Audience ang Media Characteristic.
Menentukan target khalayak,lalu membandingkan karakteristik dengan karakteristik berbagai media. Prosedurnya adalah sebagi berikut:
1). Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan ( Siapa, Dimana, Kapan, Dsb)
2). Mempelajari cakupan dari suatu media
3). Mengenai pemilihan meidia pendahuluan itu dari aspek lainya seperti aspek kebiasaan, target khalayak terhadap media, jenis produk, bentuk pesan, dan biaya penggunaan media.
4). Anggaran iklan dialokasikan ke Media-media yang dipilih, termasuk sasaran media masing-masing. Sarana media yang dipilih harus mempertimbangkan aspek-aspek media berikut:
a. tiras atau sirkulasi, yaitu banyaknya unit fisik penyempaian iklan
b. Khalayak, yaitu jumlah individu yang dapat dirangkul suatu media tertentu
c. Khalayak efektif, yaitu sejumlah individu yang benar-benar menjadi sasaran media tersebut.
d. effective ad expose audience, yaitu bagian dari khalayak efektif yang memperhatikan iklan disarana media tersebut.
4. Startegi copy periklanan
Copy adalah isi dari iklan, Copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan member alasan kepada pembacanya, mengapa harus membeli produk tersebut. Copy yang efektif haruslah menarik, spesifik, mudah dimengerti, singkat, bisa dipercaya, sesuai dengan keinginan pemabca, dan persuasive, pesan-pesan yang akan disampaikan daoat disajikan dalam gaya penyampaian, yang berbeda-beda yaitu dengan memanfaatkan:
a. Cuplikan individu aatu kelompok,
b. Gaya hidup individu
c. Fantasi tentang produk
d. Suasana hati (mood) atau citra seputar produk
e. Musik untuk lebih mengihidupkan pesan.
f. Symbol kepribadian untuk menciptakan karakter yang mempersonifikasikan produk
g. Memamerkan keahlian dan pengalaman perusahaan dalam memproduksi produk
h. Bukti-bukti ilmiah keunggulan produk.
5. Strategi Penjulan
Strategi penjulan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengembilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.
• Tujuan penjualan
Umumnya tujtuna penjualan ditentukan dalam volume penjualan. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan:
- Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.
- Menigkatkan produktifitas sales people. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi, dan teknik penjualan inovatif.
6. Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual.
• Motivasi
Para pemasar daoat diberikan motivasi dengan menggunakan penghargaan berbentuk financial, maupun nonfinansial. Rencana kompensasi tidak boles sewenag-wenang, dalam arti mudah member hukuman bagi sales people yang bermasalah, sebaliknya ini harus bisa menciptakan stabilitas dan mendukung tjuan dari peruahaan.
• Penyeliaan
Hal ini diprelukan untuk memastikan bahwa sales people bekeerja dengan baik, dengan menempatkan sales people pada lokasi kerja yang tepat, member pelatihan, dan sebagai saluran komunikasi antara atasan dan bawahan.













KESIMPULAN
Distribusi adalah suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak milik
Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut
promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.







DAFTAR PUSTAKA
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/strategi-promosi-penjualan-definisi.html
http://kuliah.dagdigdug.com/2008/04/22/consumer-sales-promotion-promosi-penjualan
diktat manajemen pemasaran oleh Asep M Ramdan, SE., MM dan Acep Syamudin, S.Sos., MM